“他们不再合作，那应该要提前提出来的，以便让我们有一定的时间准备善后，现在突然提出不再合作，这不是故意为难么？”

“他们之前都表示过还将继续合作的，是因为……”曾明文说到这里。就没再说下去。

我已经猜到他的意思了，这事肯定和张志被辞退有关。围鸟页亡。

这就是传统销售模式的弊端之一。

厂家生产出产品，需要找到渠道商，由他们分销出去，这本身需要利用他们的资金和分销渠道，然后他们也从中获利。这本来也是一种互利互赢的关系。但经销商本身和厂家也是有利益冲突的。经销商希望从厂家拿到更多的利益，这本身就是一种又合作又博弈的关系。

中小型的公司，经销商大多由销售系统的主管来维护，大级别的经销商，当然就要销售部门的高管来维护，在华夏这种讲究人情关系的国家，在商只言商是很难完全办到的，要想和经销商有良好的合作关系，那就得和他们有一些私人层面的接触。有些销售主管甚至和经销商称兄道弟。完全把公事转化为私人人情关系。

这样的关系看起来也倒没什么，处成朋友了嘛，自然好谈生意。但其实弊端明显。一方面是有可能销售主管有可能和经销商达成联盟，一起向公司发难，还有一种可能就是销售主管得罪了经销商，私人间关系不好，直接影响到公事层面的合作。

现在看来，这属于第一种，张志和这些经销商处了多年，自然关系很好，现在张志离职，他们就联合起来给张志助阵。向公司发难。也或者说是向我发难。

“好了，我知道了。你把那些提出不再合作的经销商名单给我。我看看再说。”我说。

“好的，袁总，如果这些经销商真的不做了，按做经销协议。我们还得给他们清理库存，据我所知，下半年整体销量不好，他们的库存都非常的大，如果现在要清理这些库存，对我们来说又是一个沉重的负担。因为我们本身也有大量的库存积压。”曾明文说。

华夏的服装行业库存巨大这是业内人士都知道的事，据说按现在的库存，就算五年不再生产衣服。也还是够全国人民穿。

这个数据的真实性到底如何我们不去考证，但从这一点也能看得出来整个服装行业的巨大压力。

就美如星辰来说，也还在去库存的奋战当中。如果现在还要负责处理几大经销商的库存，那我们将会陷入非常艰难的处境。这些情况经销商们肯定也是心知肚明，所以才会如此放肆向公司施压。

真没想到我上任后会这么不顺，麻烦事是接二连三的来，刚刚摆平了内部的抵触情绪，外部的难题马上就又来了。而且这一次的事明显更加棘手。

内部的工作人不管怎么说，他只要还想在这里工作，那就还得受我管，再怎么也闹不上天去。闹完后他还是我的手下。怎么也好处理一些。但经销商就不一样了，那是平起平坐的平等合作关系。根本没法强力压制，更何况现在主动权在人家手里。

我坐在新布置好的属于我自己的办公室里，一点也高兴不起来。

看着曾明文给我的那些经销商的联系方式，拿起桌上的电话打了过去，我只是表明了身份，说我是美如星辰销售二部的新任总监袁小暖，人家直接说了句不认识就把电话挂了。

完全的轻视，那挂电话的速度就已经说明人家根本不把我当回事。

想想也是，人家凭什么要把我当回事？我一个新人，把人家以前的老总监给干下去了，自己爬了上来，不管是在公司还是业界都是彻底的新人，学历一般，资历没有，就一个大菜鸟，人家要是给我面子，那反而奇怪了。

这该如何是好？我陷入苦思之中。

如果这些经销商真的都不做了，那二部的销售业绩肯定会下降，安明和魏松或许不会怪我，但公司的其他人会怎么想？肯定会认为是安明错误用人，把我这个菜鸟给扶上来，结果我成了阿斗，让本来就处境尴尬的销售二部更加举步维艰。

我自然不能让这样的事发生，其他利益方面的事我可以不管，我至少不能让安明对我太过失望。如果我接受销售二部后整个传统业务部份就变成了一个烂摊子，那我在安明面前会更加自卑，我会认为自己是一个废物。我刚刚建立起来的那一丁点的自信也会消失殆尽。

我首先想到是像之前那样的方法，一个一个地去拜访那引起经销商，但好像又不太现实，因为这些经销商都不买我的帐，而且分布在全国各地。我就算飞来飞去地拜访，那也需要花很多的时间，更何况我到了他们在的地方，人家还不一定肯见我。

这个方法太慢，而且有效的可能性太小，行不通。

最好的方法那当然是让他们到温城公司总部来商谈，但这显然做不到，这些人现在闹着说不做了，当然不可能你让他来他就来。所以这方法更加难办。

我仔细地研究了这些个闹事的经销商的相关材料，发现他们都是被收购的制衣厂的老客户。

这些人起步很早，在别人还没反应过来之前他们就开始做服装，后来国家的经济腾飞，消费能力急速增长，他们也享受了国家经济发展带来的红利，都赚到了钱。

后来市场饱和，竞争越来越剧烈，互联网时代的呼啸而至，他们并没有从原来的模式中及时转型，所以他们现在大多都过得不太好。只是仗着以前的底子厚，还能勉强支撑而已。

也就是说，他们其实也没有那么多骄傲的本钱，如果不和公司合作，那他们也还得重头再来，对于那些年过半百以上的商人来说，从头再来对他们来说是有恐惧的，所以我想，他们恐怕也只是闹一闹，并不是真想不再和公司合作。

至于他们为什么要闹，那恐怕也不仅仅是因为和张志的交情深厚，恐怕还有其他的一些什么原因，但凡和商人扯上关系的事，绝大多数的原因都是因为利益。

想到这里，我心里就没有那么惶恐了。

我开始从公司其他部门调阅和这几个经销商相关数据来分析，然后发现这几个经销商每年完成的销售额确实不少，但是公司给他们市场开始的补贴也是惊人的。在传统渠道日益没落的情况下，那些补贴不但没有减少，而是逐年增加，而这一切都是前总监张志负责的。

我心里大概已经有底，于是把曾明文叫到了我的办公室。

在销售二部里，曾明文是资历最老的销售主管，也是我第一个接触的老员工，现在我和他也走得最近。是我最值得信任的一个下属。

“你知道这些经销商为什么要向公司发难对不对？”我直接问。

曾明文脸上有些犹豫，说他不知道。

“你这么资深的老销售了，和经销商之间的那些猫腻新人们可以不知道，你这样的老江湖不可能不知道。你不愿意说，是因为担心得罪那些经销商？”我说。

“袁总你不是自己都知道了嘛，那还问我干嘛，有些事都是高层处理，我们下面的人都只是负责执行，其实也挺为难的。”曾明文说。

曾明文的回答让我更加确定了我的判断是对的。

“既然你不说，那我来说吧，张志负责销售二部这么多年，和这些经销商形成了铁的关系，表面上他是公司的员工，但其实暗地里他成了这些经销商的利益代言人。他以开发市场为名，不断地将很多的资源从公司要出来给这些经销商，然后经销商分一部份利益给他。那些向公司申请的营销补贴，其实并没真正用开促销和其他的市场开发行为，那些资源，都落进了经销商和张志的口袋里，他们狼狈为奸谋取利益，最后买单的是公司。那个被收购的制衣厂，就是被他们这样里应外合给吃垮的吧？”

曾明文没有说话，算是默认。

“我很奇怪，既然知道张志有这些行为，为什么你们不向公司举报？难道他也给你们分了利益，堵住了你们的嘴？”我提高了声音。

“张志平时对下面的人确实不错，经常带出去吃吃喝喝，过年过节公司发发礼品，他自己还掏腰包给下属发一份，这年头得了利益，自然没人坑声。所以公司查过几次，什么也没有查出来。”曾明文说。

“看来张志还是挺好厉害的，笼络了你们这么一大群人为他保密，但你们想过没有，他这样做，只会让公司利益受损，公司发展不好，你们收取他的那点小恩小惠又能有什么意义？每月工资就那么点儿？收点小钱就能养家糊口了？就能改善生活了？”我怒道。

“所以我们都知道错了，只是我们又能怎样？当时公司高层都不敢动张志，我们要在他的手下讨口饭吃，虽然收取小利没多少意义，但有总比没有的强，他贪的是公家的钱，大家当然也就当不知道。”曾明文说。

“所以现在如果我要和这些经销商搞好关系，那就得按照以前的潜规则，给他们大量的补贴，然后让他们也分一些利益给我，这样合起伙来掏公司的钱花？”我问。

“我相信袁总不会这样做。”曾明文说。

“但你也认为如果不这样做，我就解决不了这个问题，是不是？”我说。

“这我不知道，我当然希望我袁总能够打破这些潜规则，这样并不利于公司的发展，但是如果不向他们妥协，我们就要面临处理他们巨大的库存，这对我们来说太难了。现在整个行业不景气，大家都在苦撑着渡过困难期。”

“我才不会向他们妥协，我绝对不会做那样的事。现在你帮我做一件事，帮我约张志见面。”我说。

曾明文以为自己听错了，愣愣地看着我。

“你没听错，我要和他见个面。地点随便他约。你只要替我传信就行。”

“张志他就等着袁总去求他出面解决这件事呢，如果现在找他，那就真正中了他的计了。”曾明文说。

“这怎么可能，他只是公司的一员弃将，公司的事，又怎么会可会找他一个被开除的人帮忙，我找他，是要向他追责的。至于我怎么处理，你不用管，你只要给我把消息给他就行了。”

“好，我一定办到。”曾明文说。

——

当天晚上我加班到晚上八点，将该准备的材料都准备了一份，又让一线的销售人员提供了一些张志和那些经销商勾结的证据。

再把这些东西都影印了几份，明天一早，我就会让下面的人将这些东西给那些个闹事的经销商每人寄去一份。

经销合同中写得很明确，在双方合作期间，如果其中一方向另一方的工作人员有行贿或者其他违规行为，那将要赔偿违约金，如果是经销商那边违规，我们不但可以不处理他们的库存在，而且还可以扣除他们交到公司的经销保证金。

也幸亏我把那些枯燥的经销合同反复读了几遍，终于才发现有这样的条款，不然我真是把这些老奸巨滑的经销商没辙了。

我用钥匙打开门，看到沙发上坐着一个四五岁的小女孩，长得漂亮极了，留着很洋气的短发，身上的衣服也是潮到爆。看到我开门进来，她将眼光从电视上转过来，直盯着我看。

眼睛又圆又大，真是漂亮极了。这小孩一看就知道不是普通人家的孩子，没有那么羞涩和稚气，完全就是一个小大人的样子，看我的眼神充满了戒备。

不夸张地说，我从来没见过哪一个小孩子有这么成熟的眼神。那种戒备完全就写在眼睛里，让人一眼就能看得出来。

不用说，这孩子肯定就是安明的女儿琪琪了。

要是一般的孩子，看到有人进来了，那肯定会呼唤大人，说爸爸有人来了什么的，但她不，她就这样盯着我看。我猜测她知道我是谁。安明肯定已经有跟她提过我。

我总不能也跟着她对视，只好先打招呼，“你就是琪琪吧，你好啊，欢迎你来。”

小女孩忽然张口就说了一段英语，我虽然大学时英语也勉强过了级，但口语着实不怎么的，而且这么多年没用，我当时愣是没听明白她在说什么。

“你不会英语？你听不懂？”这一次她换成了国语。她的国语口音很怪，绝对不是温城的口音，至于是哪里的口音，我听不出来。

我惊叹于这孩子的聪明，竟然一下子看透了我。

“你语速太快，所以我没听明白，不好意思。”我微笑着说。

我真是羞得无地自容，没想到让这么一个小女孩的两句英语难住了，老天啊，还让不让人活了？我真的是应该要加强学习了，我落后于这个社会真是太多了！

于是她又说了一遍，我赶紧竖起耳朵认真地听着，我巴不得下个翻译软件在耳朵里装上，把她说的每一个单字都听清楚。

还好，这一次我听明白了，她的说的意思是，这里是我爸爸的家，应该是我欢迎你才对。

这听不懂吃惊，听懂了更吃惊。小小的孩子，竟然在那么快的时间里就想到了反击我的话，而且反击得如此到位，真是让人觉得不可思议。

她说的的确是在理，这里是安明的家，她是安明的女儿，而我是什么？最多算个女朋友，所以这里她才是主人，我是外人，自然是她欢迎我才对。

我正愣住的时候，安明听到我和小女孩的对话声音，系着围腰从厨房里走了出来。“你回来了？这是琪琪，琪琪……”

“我不会叫她妈妈的。”小女孩果断出言打断了安明的话。

安明应该也不至于会在第一次见面就让琪琪叫我妈妈，从我内心里来讲，我有自己的女儿，也并不希望她叫我妈妈，但她这么突然地一句话，还是硬生生地将我和她的距离拉了开来。气氛瞬间就没有那么友好和谐了。

或许你会说，你和一个小孩子较什么劲？几岁大的孩子，她懂什么？可是我当时的确是觉得背心发凉，就是因为她还小，所以才让我吃惊，她这么小就对我有如此激烈的抵触情绪，要是长大了以后，那还不得举着菜刀将我从她家里赶出去？

安明也变了脸色，“琪琪，你这样很不礼貌！打断大人说话是非常不礼貌的行为，我不希望这样的情况出现第二次！”

小女孩显然很怕安明，安明一发话，她马上就不说话了，但却没有退缩的样子，眼睛还是冷冷地看着我。

我想说其实小孩子表现出来的不善意，也是很惊人的。也会让人心里非常的不舒服。因为小孩子一但知道对你不善意，那就已经说明她有了清楚的意识。

和大人如果有分歧，那还可以和她理论。但面对的是一个小孩子，那你就只能让着她，根本没有其他的办法。

我勉强笑了笑，“琪琪很聪明，我叫袁小暖，你可以叫我小暖阿姨。”

因为有安明在场，她并不敢怎么反对，但我从她漂亮的大眼睛里看出了不屑。

“快叫阿姨！”安明提高了声音。

“阿姨好。”小姑娘勉为其难地叫了一声。

“你好，我早就知道你叫琪琪，我们可以做朋友。”我讨好地说。

她又不说话了，看得出来她对我要和她做朋友这个主意完全不买账。

我跟着安明进了厨房，看到他做了五个菜。正忙着弄汤。

“你应该提前告诉我说她会来，我也好给她准备份礼物，毕竟这是第一次见面。”我责怪安明说。

“没事，她希望有的我们都给她买了，也确实不差什么。你忙到现在，肯定是累坏了，哪里还有精力去给她挑礼物，而且这孩子很倔，大人作主给她买的东西，她是不接受的，非要她自己挑的她才会满意。都是我给她惯坏了。”安明说。

“她的确是很倔强，坦白说她给了我一些压力，我感觉她不喜欢我。”我也实话实说。

“她对陌生人一向戒备，她是苦命的孩子，经历了太多的事，所以很戒备，你不要太介意，慢慢相处后，她就会喜欢你的，因为你是一个善良的人。”

安明的话又让我不禁浮想联翩，心想这么一个小女孩，怎么会是一个经历过很多事的人？这完全说不过去啊。安明说这不是他的亲生孩子，那这么小的孩子，为什么不跟着自己的爸爸妈妈，却要跟着安明？难道她的爸爸妈妈都不在了？

虽然心里这样想，但我嘴上不敢说出来。